הסטארטאפ שבך: איך לייצר הזדמנויות וניסיון גם בשוק קשה ולסגור חוזה בהייטק

הרצאה של יהונתן אלפסי, מייסד Ti-Space, בכנס בשיתוף דלויט ישראל, על בניית זהות מקצועית בסטנדרטים הגבוהים בתעשייה. בלב ההרצאה: למה “אין לי ניסיון” הוא לא הבעיה האמיתית, איך מעסיק מחשב את הסיכון שבגיוס, ואיך בונים הוכחות בלי לחכות שמישהו ייתן צ’אנס.

הסיפור של סבסטיאן רמירז

תרשו לי לספר לכם על סבסטיאן רמירז. סבסטיאן חיפש משרה, מצא מודעת דרושים וראה שדורשים בה שנים של ניסיון בטכנולוגיה שקוראים לה FastAPI. העניין הוא שרק זמן קצר קודם לכן סבסטיאן המציא בעצמו את הטכנולוגיה הזאת. ואנחנו רואים מפה שהחברות בפועל לא מחפשות ניסיון. הן מחפשות משהו אחר.

(המנחה מזמין לבמה את יהונתן אלפסי להרצאתו “בניית זהות בסטנדרטים הגבוהים ביותר בתעשייה”.)

מה מונע מכם לסגור חוזה בהייטק?

ערב מצוין, חבר’ה! מה מונע מכם לסגור חוזה בהייטק?

(מהקהל: ניסיון. תקנים שנסגרים. ביטחון עצמי.)

אנחנו רואים היום המון מועמדים לכל משרה, ורף דרישות שנראה בלתי אפשרי. עברנו פה קורונה, קריסת בורסה, מלחמה, וכל הכאוס והפאניקה בתעשייה הופכים את הדברים להרבה יותר קשים. הרבה פעמים אני שומע מאנשים: “יהונתן, הניסיון זאת הבעיה”. והיום נראה שהניסיון הוא למעשה לא הבעיה. הוא רק תופעת הלוואי.

הרבה פעמים אני שומע: “זאת אשמת החברות, הן לא נותנות צ’אנס, השוק קשה”. אבל במשפטים האלה, חבר’ה, אנחנו רק מסירים אחריות. וכשאנחנו מסירים אחריות, אין לנו את היכולת לבחור אחרת, לשנות ולהשפיע על המצב. כמו שאמר הדוד בן: With great power comes great responsibility. ברגע שאנחנו לוקחים את האחריות, בוחרים אחרת ומתחילים לפעול בצורה פרואקטיבית ושיטתית, הדברים כבר נראים אחרת. היום אנחנו הולכים לטפל בשורש הבעיה. Treat the cause, not the symptom.

איך עובד השוק: הוצאות, הכנסות וסיכון

בשביל זה צריך קודם כל להבין איך עובד השוק. בכל חברה, מהסטארטאפ הכי קטן ועד החברה הכי גדולה, יש שני צדדים: הוצאות והכנסות. ואתם, לפחות כל עוד אתם לא יזמים, תמיד תהיו בצד של ההוצאות. מנכ”ל AnyVision צייץ יום אחרי שהחברה גייסה 235 מיליון דולר: “Stop the salary madness”. האינטרס של המעסיק הוא להוריד הוצאות.

המנטליות בהייטק היום היא כזאת שכמעט אין מקום לג’וניורים. גם בתקופת השיא, עם הגלידות והמקררים, רק מעט מהמשרות היו לחסרי ניסיון, והיום הרבה פחות. ואני יושב לפעמים עם אנשים שמחפשים שנה או שנתיים. זה הזמן להתחיל לפעול אחרת.

אז מה החברות מחפשות? ודאות. אנחנו צריכים להוריד להן את הסיכון ולהעלות את הערך. מאוד פשוט. בואו נבין מה הסיכון הזה אומר. אתם נכנסים למשרה חדשה, אולי לא מכירים את הטכנולוגיות ולא את הארגון. בדרך כלל לוקח בערך שש מאות שעות לגייס טאלנט למשרה טכנולוגית. לקחתי שלושה חודשי שכר של מגייס ממוצע, עוד חצי שנה כמעט בלי תפוקות או עם תפוקות מינימליות, זמן הכשרה שבו בערך שליש מהזמן מישהו יושב ומראה לכם מה לעשות, ותוסיפו פנסיות, הטבות ומשרדים. לפי החישוב הזה, קרוב לרבע מיליון שקל בשביל להביא עובד לחברה.

עכשיו תגידו לי: מי היה מוכן להמר על עצמו בסכום הזה? ללכת מחר לבנק, לקחת רבע מיליון שקל, לשים אותם על השולחן של המעסיק ולהגיד: “הנה המשכורות של החצי שנה הקרובה. אם אני טוב, הכסף חוזר. אם לא, הלך הכסף”. מי היה מוכן? (ידיים מורמות.) מי שהרים יד, מצוין. ומי שעדיין לא, ובכוונה אני אומר עדיין, תחשבו מה קורה כשאתם לא בטוחים ביכולת שלכם. מה המעסיק חושב לעצמו, והאם הוא יהיה מוכן לקחת עליכם את הסיכון?

שני דברים שמייצרים ודאות

איך מייצרים את הוודאות הזאת? שני דברים. הראשון: להבין מה החברות בפועל מחפשות, גם כשהן לא פותחות משרות. לפתוח את המשרות ולהבין מה הן מחפשות. השני: האם יש לכל אחד מכם את ההוכחות הנדרשות כדי להראות שהוא עומד בדרישות? ברגע שיש את שני הדברים האלה, אפשר להתחיל לייצר התקדמות.

מי אני

פרודוקטיביות, חדשנות ונחישות. אלה שלושה דברים שמנחים אותי בחיים. אני יהונתן אלפסי. הייתי ה-Co-founder וה-CTO של Theia Vision AI, סטארטאפ שעסק במערכות לזיהוי פנים, בעיקר לכנסים ולאירועים. הייתי מרצה בפקולטה להנדסת תוכנה בשנקר, במקצועות המבוא למדעי המחשב, תכנות מתקדם ב-OOP ו-Design and Analysis. לאורך השנים הגעתי להישגים בקבוצות שונות כשחקן כדורסל מקצועי. את התואר הראשון עשיתי במדעי המחשב עם התמחות בסייבר ולינוקס, את התואר השני במנהל עסקים עם התמחות בניהול חברות טכנולוגיה וחדשנות, ותואר שני נוסף בניו יורק, ביזמות.

ובצד היזמי, לא רק מנטליות אלא גם פרקטיקה: ב-2019 הקמנו עם צוות נהדר את MTA Hack, ההאקתון הגדול של תל אביב. הבאנו חברות לצוד מיזמים שסטודנטים בנו, פרויקטים מדהימים בתחומי הבריאות, הכושר ועוד.

כשהתחילה הקורונה המצב פה היה לא פשוט. כאוס, פאניקה, סגירת שערים. לג’וניורים כמעט לא היה סיכוי, וסניורים עם הרבה שנות ניסיון נחתכו ונשארו הרבה זמן בחוץ. שם הקמתי את Ti-Space, אקסלרטור הקריירה, כדי לעשות שינוי בתעשייה ובדרך שבה אנשים מגיעים למשרות ומגשימים את עצמם בחיים ובקריירה. אנחנו עובדים היום עם סטודנטים, בוגרים ועד בכירים בתעשייה, ולכל הצוות שלנו ב-Ti-Space יש מטרה מאוד ברורה: להגיע לכל מי שרוצה להצליח בהייטק ולעזור לו לשנות את החיים. אני לא מוכן שאף אחד שלמד והשקיע ילך לעבוד בשכר של מקדונלדס או יגיע למקום עבודה שלא מעריך אותו.

הפער בין הציפיות להוכחות

עכשיו בואו נבין איך מגשרים על הפער בין מה שהמעסיקים מצפים לבין מה שקורה היום. רף הציפיות בתעשייה מאוד גבוה, והבעיה של רוב האנשים היא שהם מספקים הרבה פחות. ואז יש פער. תחשבו על יום הולדת: אתם מצפים למתנה מדהימה, איזו חופשה בחו”ל, ובסוף מקבלים משהו קצת מאכזב. ברגע שהאכזבה הזאת קורית, המגייסים והמנהלים מתחילים לחפש במקום אחר.

השאלה היא אילו הוכחות אנחנו מביאים בארסנל. יש שני דברים שיכולים לשמש הוכחות קבילות. האחד: ניסיון פרקטי בתוך חברות, ואפילו זה לא מספיק. צריך להביא גם את התוצאות בתוך החברות. השני: מיזם אישי חזק, עם משתמשים, שיתופי פעולה, ויכולת להוכיח שהוא עובד ושהתמודדנו עם ה-challenges שהתעשייה דורשת.

משתתף אחד שלח לי: “יהונתן, חייב לשתף אותך שאני נתקל בקשיים בפריסה של המיזם בענן”. אחר שלח: “יהונתן, קיבלתי חיוב של 50 דולר באמזון בגלל השירותים והתשתיות”. ואתם יודעים מה עניתי להם? “מגיע לכם”. לא כי אני בן אדם רע, אלא כי סוף סוף הם מתחילים לחוות את הקשיים שהם יחוו בתוך התפקיד. וכשאותו בחור שקיבל חיוב של 50 דולר הביא חודש אחר כך חיוב של שני דולר, עכשיו אפשר לדבר על cost optimization, על תוצאות, ומשם הדברים נראים אחרת.

Nice to have מול must have

יש קונספט שאתם חייבים להכיר. אם אנחנו nice to have, בטח בתקופות משבר, אנחנו לא יכולים לשמור על זכות הקיום שלנו. אם אנחנו must have, ירצו אותנו. איפה ראינו את זה? בתחילת המלחמה. מי סגרו ראשונים? רשתות אופנה, חנויות בגדים, קניונים. כי כשיש איום של טילים מעל הראש, אף אחד לא מתעניין בבגדים. אבל כשאמרו “תצטיידו במים”, היו תורים מטורפים בסופרים. מים זה must have. וכל אחד ואחת מכם חייבים להבין איפה אתם הופכים את עצמכם ל-must have שהמעסיקים מצפים לו.

רף הציפיות היום עומד במינימום על שנתיים, שלוש שנות ניסיון. אתם פותחים משרות ורואים את זה. שלוש שנים של ניסיון זה אלפי שעות עבודה. No way שאנחנו מחכים עכשיו שלוש שנים כדי להיכנס למשרה.

הדרך הקצרה והאפקטיבית לרמה מקצועית

אז מה עושים? מחפשים את הזמן הקצר והאפקטיבי ביותר ליצור את הרמה המקצועית הנדרשת, כך שכל אחד מכם יוכל להוכיח למעסיקים שזה עובד. למה אין פה מספר של שבועות, ימים או חודשים? כי אצל כל אחד זה אחרת. לניר, למשל, היו ימים פנויים. שמונה, תשע שעות ביום הוא העמיק, סגר פערים מקצועיים ובנה מיזמים, ולקח לו שלושה חודשים להגיע למשרה. חנה, לעומת זאת, אמא לילדים, במשרה מלאה, עם לא מעט דברים מסביב. “נחלוב שעה וחצי ביום, ונגיד תודה”. מראש ידענו שזה הולך לקחת יותר זמן. ובסוף, תוך תשעה וחצי חודשים, היא סגרה שדרוג משמעותי בשכר.

מיזם אישי: דוגמאות מהשטח

אנחנו רוצים ליצור את הניסיון בלי לחכות לאף אחד. בשביל זה צריך להבין את החשיבות של המיזם, למה הוא עושה impact רציני, וגם למה זה יכול להיות קשה. כמה דוגמאות.

לנוי היה מאוד חשוב לעשות impact חברתי, אז היא בנתה מיזם שעוזר לייצר התנדבויות ותרומות בצורה קלה. עשינו שיתופי פעולה עם עמותות, וזה הוביל אותה למשרה.

אור עשה את זה בתקופת הקורונה. לקחנו בעיה משמעותית: אנשים לא רצו ללכת לרופאים ולהידבק. הוא הרים פלטפורמה להתייעצות מרחוק עם רופאים, צ’אט בווידאו והעלאה מאובטחת של מסמכים לענן. כשהוא הציג את זה מול המעסיקים, ה-challenges שהוא חווה היו מאוד דומים למה שקורה בתוך התפקידים.

יואב עשה את זה בתחום הדאטה. הוא מאוד אוהב NBA, וגם אני אוהב כדורסל. לקחנו דאטה של חמישים שנה אחורה על שחקני NBA, ניתחנו אותו, ובנינו מודל חיזוי שיודע להגיד אם שחקן מרוויח מעל או מתחת למה שהוא אמור להרוויח לפי השורה הסטטיסטית שלו.

ירדן לקחה את אחת הבעיות הכי חמורות שיש היום, יוקר המחיה, ובנתה פלטפורמה שאוספת את המחירים מרשתות השיווק. ואדם עושה את זה היום ביפו, עם מיזם התנדבות שלם עם gamification בתוך האפליקציה, רתימה של חנויות ועסקים, וגם גיוס כספים.

ארבעה רכיבים של מיזם משמעותי

זה לא פשוט. רוב הסטארטאפים נכשלים. אז בואו נבין מה צריך כדי לבנות מיזם משמעותי.

הדבר הראשון: בעיה משמעותית שאנחנו פותרים, שגם רלוונטית וקשורה אלינו, כדי שב-12 בלילה, כשאתם יושבים לעבוד עליה, תהיה תשוקה ורצון.

השני: היתכנות טכנולוגית. כל אחד בתחום שלו. אנשי backend מרימים פלטפורמות backend, אנשי embedded משתמשים ברכיבים, Data Analysts בונים תהליכי ETL שלמים.

השלישי: יכולת ביצוע בסטנדרטים גבוהים עד ההשקה. הרבה אנשים מתחילים, זה קשה, והם עוצרים. אבל אם זה קשה, גם הסטנדרט בתעשייה קשה. אם עצרנו פה, אנחנו לא יכולים לצפות שהמעסיקים ירצו לקחת אותנו. לכן צריך להשלים את זה עד ההשקה.

הרביעי: לתת למיזם קרדיביליות. שיתופי פעולה, משתמשים, היתכנות בשוק. אחרת זה עוד פרויקט של ניהול משימות או אפליקציית e-commerce, ואנחנו נראים כמו כולם.

והרבה פעמים אנשים מתחילים את המיזם, וזה נגמר שם. לא בונים הכול ביום אחד. גוגל לא הפכה לגוגל ביום אחד. מתקדמים step by step, צוברים את הכלים, את היכולות ואת המסוגלות לבנות את הדבר ולהשלים אותו.

כלי AI, ובחירה ברגעים הקשים

עוד דבר, ממש בקצרה, כי זה לא נושא הכנס: תשתמשו בכלי AI. גם בפיתוח עצמו וגם בשילוב בתוך המערכות והתשתיות שלכם. זה game changer משמעותי.

ולפני שנסיים: יש רגעים שאנחנו מרגישים על הרצפה, שהכול נראה אבוד, שלא הולך. דווקא ברגעים האלה יש לנו בחירה אחת משמעותית. האם אנחנו מרימים ידיים ומוותרים על החלום, או שאנחנו קמים, נלחמים ועושים שינוי? כשיש סביבנו את הסביבה הנכונה, ואנחנו עושים את הפעולות המדויקות, אנחנו בוחרים אחרת. לא סתם הבאתי דוגמאות מעולמות היזמות והספורט. כשה-mindset מדויק והפעולות מדויקות, פתאום הדברים נראים אחרת לגמרי.

האם יש לכם מוכנות לזחול על זכוכיות כדי להגשים את המטרות שלכם? אנשים אומרים לי: “יהונתן, אתה סתם אומר לזחול על זכוכיות. זה הייטק, זה משרדים”. לא, חבר’ה, זה ממש ככה. ואם מגיעים עם המוכנות הזאת, הדברים יתחילו להתקדם לכיוון שאנחנו רוצים.

צאו לתקוף, ושיהיה המון בהצלחה בדרך ליעדים הכי שאפתניים בקריירה ובחיים. Let’s go! מוזמנים להתחבר אליי ב-LinkedIn, ולהצטרף להזנקה היומית: כל בוקר סרטון עם כלים לשיפור הקריירה, היעילות והאפקטיביות. ומכאן עושים את הפריצה הבאה. בהצלחה.