נטוורקינג שעובד: מה עושים אחרי האירוע כדי לרתום אנשים ולפתוח דלתות

הרצאה קצרה של יהונתן אלפסי שניתנה במליו, בסוף אירוע הנטוורקינג “יוצאים מהמסך”. הנושא: מה עושים ביום שאחרי האירוע, כדי שההיכרויות של ערב אחד יהפכו לקשרים שפותחים דלתות.

מה המטרה של אירוע נטוורקינג?

בזמן שאנשים מתיישבים: למי כבר יש יותר מחמישה חיבורים בלינקדאין רק מהיום הזה? מעל עשרה? מעל עשרים? מצוין.

אז המטרה שלנו באירוע נטוורקינג היא להוסיף כמה שיותר אנשים, נכון? (מהקהל: כן.) כולם בטוחים? זה אמצעי למטרה. ובדרך כלל אנשים מגיעים לאירוע ואומרים: “אני אלך ואכיר אנשים”. מי בא לפה עם מטרה למצוא משרה, או להכיר מישהו שמגייס? מי הגיע בתחושה שהוא בא לסגור חוזה?

הרבה פעמים, כשאנחנו נערכים לאירוע נטוורקינג, המטרה הזאת כבר בראש, והיא גם פוגעת בנו. רוב האנשים בנטוורקינג פועלים מתוך אסטרטגיה שלא תואמת את מה שקורה בשטח ובמציאות.

הקסם קורה מחר בבוקר

מי כבר שלח בקשות קונקט לאנשים שהוא דיבר איתם? אחד הדברים שאדבר עליהם היום הוא מה עושים אחרי האירוע. כי מה שעשינו כאן היום הוא רק יריית הפתיחה. הקסם האמיתי יקרה מחר בבוקר, מחרתיים, בעוד שבוע, בעוד שבועיים.

24 שעות אחרי האירוע, רובכם כנראה לא תזכרו את האנשים שהיו כאן. אולי תזכרו קצת מהסיפורים שהיו במעגלים, מהשיתופים האישיים והמקצועיים. אלה הדברים שנחקקים. אבל כשאנחנו לוחצים ידיים ואומרים את השם, כנראה שלא נזכור אותו. בגלל זה גם לא טרחתי להציג את עצמי, כי כנראה לא תזכרו את זה מחר.

באירוע לא נסגרים חוזים

ברגע ששלחנו בקשת קונקט באירוע, מה קורה? התחברתי, אבל יום אחרי אני לא יודע מה לעשות עם זה. זו אחת הבעיות הנפוצות בנטוורקינג. מה שאנחנו רוצים כדי לייצר הזדמנויות הוא לא לסגור את החוזה באירוע. באירוע הזה לא ייסגרו חוזים ולא ייסגרו עסקאות. באירוע הזה יש את הנקודה הראשונה שבה מתחילים ליצור חיבור עם אנשים, שאיתם נוכל אחר כך לעשות דברים משותפים.

תזכרו את זה: נטוורקינג הוא היכולת לבנות מערכת יחסים עם אנשים אחרים, שאותה נמשיך לטפח עד לנקודה שבה מגיעה ההזדמנות. לפעמים היא מגיעה מהר מאוד, אחרי יום, יומיים, שלושה, וכבר אפשר לסגור ריאיון או אפילו להגיע למשרה. ולפעמים היא נוצרת אחרי שנה, שנתיים, אולי בתפקיד הבא.

מודעות, חיבה ואמון

אם אנחנו מגיעים לכנס כדי לאסוף כרטיסי ביקור או לדחוף בקשה, לא הרווחנו את מה שצריך מהנטוורקינג. מה שאנחנו רוצים קודם כל הוא מודעות: שיכירו אותנו. מי דאג שלפחות חמישה אנשים יכירו אותו היום? מצוין, זו בדיוק המטרה.

אחרי שמכירים אותנו, ובעיקר באירועים פיזיים, אנחנו רוצים חיבה ואמון. בלינקדאין וברשתות קשה ליצור את זה בפוסט אחד או בבקשת קונקט. אבל אם ישבתי עם מישהו לשיחה, ישבנו במעגל, שיתפתי משהו אישי, אנשים זוכרים את זה. אמון הוא השלב המתקדם ביותר, ושם כבר אפשר באמת לעשות דברים ביחד.

מי יעזור לכם לסחוב ארגזים?

היום אנחנו נמצאים בנקודה אחת על פני גרף שלם של היכרות. לפי נקודה אחת אני לא יכול לשפוט שום דבר על אדם: מה הוא עושה, אם אני רוצה לעזור לו או לא.

מי עבר דירה וביקש מחבר שיבוא לארוז ארגזים? מאיזה חבר ביקשתם? מהחבר הכי טוב. אם אני ארד עכשיו לרחוב, אתפוס אדם רנדומלי ואגיד לו: “תשמע, אני עובר מחר דירה, בוא תעזור לי להרים ארגזים”, מה הוא יגיד? (מהקהל: הוא יזרוק לך בלטה על הראש.) ברוב המקרים הוא יגיד: “מאיפה נפלת עליי באמצע היום? אני לא מכיר אותך”.

כשההיכרות מתחילה, אנחנו רחוקים. וככל שמתקרבים, אפשר לרתום אנשים איתנו ולגרום להם לעשות בשבילנו יותר: להעביר את קורות החיים שלנו למשרה, להזמין אותנו לריאיון, לפתוח איתנו סטארטאפ, או כל רעיון אחר ששיתפתם כאן היום. אחרי שתפסנו את הנקודה הראשונה, המטרה היא להמשיך לטפח את הקשר. אני קורא לזה מערכת היחסים המקדמת שלנו. זה יכול להיות ביום שאחרי, בשבוע שאחרי, וגם בשנים שאחרי.

לתעד את האנשים שפגשתם

איך זה קורה? כבר מחר בבוקר אתם הולכים לעשות את זה. בתוך הכנס, ומי שעוד לא עשה, שיעשה את זה עכשיו לפני שהוא יוצא: אני לא שולח מיד את בקשת הקונקט. אני עושה צילום מסך של הפרופיל, רושם לעצמי ב-note, או פותח את Gemini ומקליט לו שיזכור לי את כל האנשים שפגשתי באותו יום, עם משפט קצר על כל אחד: מה הוא עושה, מה המטרות שלו, על מה דיברנו. ככה הם נחקקים לי בראש הרבה יותר טוב.

ולפני ששולחים הודעה, צריך לשמור את הפרטים. באנשי הקשר בטלפון, ב-Google Sheet, ב-Notion, או אפילו ב-LinkedIn עצמה: שם, דרכי התקשרות, טלפון אם כבר רוצים קשר עמוק יותר, קישור לפרופיל LinkedIn, ומשפט על האדם ועל איך הכרתם אותו באירוע. ברגע שיש את הפרטים האלה, אפשר להמשיך לטפח את הקשר ולקחת אותו עוד שלב קדימה.

ההודעה של היום שאחרי

מחר בתשע או בעשר בבוקר, זו המשימה הראשונה שלכם. שימו לעצמכם שעה ביומן. אספתם חמישה, עשרה, עשרים אנשים. עוברים אחד אחד ושולחים הודעה, לא רק Connect: “היי, שמחתי להכיר אתמול בכנס של ‘יוצאים מהמסך’. ישבנו ביחד במעגל, סיפרת על הדברים האלה והאלה. שמח להתחבר”.

למה אני אוהב לעשות את זה? כי בעוד חודשיים או שלושה, כשאני פותח את ההודעות בלינקדאין, ההודעה הזאת נעוצה שם, ואני נזכר איפה פגשתי את האדם. תמיד יש לנו נקודת חיבור מאותו אירוע. אני קורא לזה לשבור את הקרח.

ומשם זה יכול להמשיך לכל כיוון. לחיפוש עבודה. לחשיפה, כי העליתם פוסט, כמו שליאור עשה עכשיו: תייג אנשים בפוסט והעלה תמונה. או שיתוף ידע: מישהו סיפר לכם שהוא מפתח backend, כמו שיאיר שיתף אותנו על S3 של AWS. עכשיו קראתי מאמר או ראיתי סרטון YouTube מעניין, ואני שולח לו: “היי יאיר, זוכר ששיתפת אותי בזה? הנה, חשבתי עליך”. כל מקום שבו אפשר לתת יותר ערך ולהעמיק את הקשר שווה זהב.

רוב האנשים לא יעשו את זה, למרות שאמרתי את זה היום. ההודעה הראשונה שלהם תהיה בדרך כלל: “קח את קורות החיים שלי, תעביר”, או בקשה אחרת.

מהטקסט למפגש אישי

וכשמגיעים ישר עם בקשה, כמו שביקשתי מאדם ברחוב לעזור לי להעביר דירה, התשובה כנראה תהיה לא, כי לא יצרנו קודם את החיבור.

השלב הבא הוא להעביר את הקשר מהטקסט ומ-LinkedIn למשהו אישי יותר. לקבוע קפה באזור בעוד שלושה ימים. עם חלקכם כבר דיברתי על זה. או שיחת Zoom, או טלפון קצר, כל דבר שמרחיב את מה שעשינו במפגש היום. ברגע שלקחנו את הקשר מהמפגש הפיזי ל-LinkedIn, ואחר כך למפגש אישי, יצרנו הרבה יותר היכרות, חיבור ואמון.

להפוך לאדם שאנשים רוצים להכיר

בסוף, ההזדמנויות שלנו נוצרות מהמקום של האמון. כשאמרתם לי מיד מי יעזור לכם לעבור דירה, החבר הכי טוב או קרוב משפחה, זה כי אתם מכירים אותם לאורך זמן ונוצר אמון. זה בדיוק המקום שבו אנחנו רוצים לרתום אנשים. דרך אגב, גם בתוך מקום העבודה.

חיבורים זה קל. הדבר שאני רוצה שתזכרו מכאן: המטרה שלכם בנטוורקינג היא להפוך לאדם שאנשים רוצים להכיר. בדברים הייחודיים שאתם עושים, ברקע שלכם, במקצועיות שלכם, בכל ערך שאתם יכולים לתת בתחום שלכם. כשזה קורה, ההיכרות נהיית הרבה יותר טבעית. אנשים ישלחו לכם הודעות. רותם דיברה מקודם על תגובות ולייקים: אנשים ייחשפו אליכם, יראו שיש לכם ערך לתת, וירצו להימשך אליכם.

שגרירים

כשאנחנו הופכים לאנשים שאנשים רוצים להכיר, המטרה הבאה, הרמה שאתם רוצים להגיע אליה, היא ליצור שגרירים. אנשים שהכירו אתכם באירוע, כמו שאנחנו מכירים עכשיו. אחר כך הם למדו גם לחבב אתכם, כי סיפרתם על עצמכם והתחברתם ברמה האישית. זו הרמה השנייה. וכשבניתם איתם אמון, כי טיפחתם את הקשר לא בנקודה אחת אלא בכמה נקודות, זו הרמה הגבוהה ביותר: הפכתם אותם לשגרירים.

ואז, כשאשלח הודעה ואבקש עזרה בשיתוף פוסט, יעשו את זה בשמחה. כשאבקש להעביר קורות חיים, יגידו לי: “בכיף, אני דואג לזה עכשיו בתוך הארגון”. בדיוק היום מישהו סיפר לי שכשהוא התקבל למשרה, לכל המועמדים היו היכרויות ו-referrals בתוך הארגון. אבל אותו לקחו, כי מישהו מבפנים הלך לשולחן של המגייס, הניח את קורות החיים שלו ואמר: “את זה תביא”. זו הרמה של שגרירים ושל אמון.

המשימה למחר בבוקר

אז מחר, הדבר הראשון שאתם עושים בבוקר: לשריין שעה ביומן, לעבור על צילומי המסך מהיום, או על החיבורים ששלחתם להם Connect, לרשום את הפרטים, לנסח הודעה קצרה, ולראות עם מי מהאנשים הרלוונטיים אפשר לקחת את הקשר עוד רמה אחת למעלה. לא כולם יהיו רלוונטיים, וזה בסדר.

תודה רבה לכולם. מוזמנים להתחבר אליי ב-LinkedIn: יהונתן אלפסי, ארכיטקט קריירה מ-Ti-Space.